ICG Slovakia

Dnes vám predstavíme 2 nástroje, ktoré štandardne používame s našimi klientmi v inovačných projektoch. Tieto nástroje sa zameriavajú na hlbšie pochopenie potrieb zákazníkov a slúžia ako jeden zo základných vstupov do ďalších fáz inovačných projektov.

Value Proposition Canvas používame ako nástroj na iteratívne hľadanie toho, čo zákazníci chcú. Pochopiť potreby zákazníkov a navrhnúť nový výrobok alebo službu je veľmi zložitá úloha. A často existuje rozdiel medzi tým, čo zákazníci chcú, a tým, čo im ako spoločnosti ponúkame.

Keď používame VPC, ponoríme sa do sveta emócií našich zákazníkov a jedinečnej pridanej hodnoty, ktorá môže uspokojiť ich potreby. Zameriava sa na pochopenie problémov zákazníkov a poskytovanie produktov alebo služieb, ktoré ich problémy riešia.

Ako vyzerá Value Proposition Canvas? 

Nástroj Value Proposition Canvas sa skladá z dvoch častí. Z profilu zákazníka a hodnotovej mapy.

Profil zákazníka 

Pomocou profilu zákazníka si ujasnite, ako zákazníka poznáte a aké sú jeho potreby. Preskúmaním profilu zákazníka chceme zistiť, aké potreby chce náš zákazník pri používaní výrobku alebo služby uspokojiť. Tieto potreby môžu byť funkčné, sociálne alebo emocionálne. Predstavte si napríklad nové auto. Môže spĺňať rôzne potreby. Funkčná potreba je dostať sa z bodu A do bodu B. Sociálna potreba môže spočívať v tom, že nám otvorí dvere do novej komunity, ktorej chceme byť súčasťou. A emocionálna potreba môže spočívať v tom, že sa cítime lepšie, pretože je to presne to auto, ktoré sme vždy chceli mať.

V časti profilu zákazníka venovanej potrebám chceme teraz skutočne zistiť, aké potreby – funkčné, sociálne a emocionálne – chcú naši zákazníci naplniť, keď budú neskôr používať náš produkt alebo službu.

Okrem toho chceme lepšie porozumieť problémom a obavám, s ktorými sa naši zákazníci práve teraz stretávajú. Aké sú ich súčasné obavy alebo s akými frustráciami či prekážkami sa stretávajú pri napĺňaní svojich potrieb?

A v neposlednom rade chceme pochopiť aj prínosy. Ako zákazníci merajú, či bola potreba úspešne splnená? Čo im náš produkt alebo služba prináša? V mnohých prípadoch môžu byť výhody opakom problémov. Môžu však odhaliť aj ďalšie informácie, všetky tie drobnosti, ktoré zákazníka potešia, keď sa splní jeho potreba.

Mapa hodnôt

Mapa hodnôt je druhou časťou VPC, ktorej sa budeme venovať. Mapa hodnôt by mala obsahovať všetky produkty alebo služby, ktoré ponúkate. Ak je vaším riešením produkt, myslite aj na možné drobné služby a výhody, ktoré sú s ním spojené.

V ďalšom kroku opíšte, ako tieto produkty alebo služby pomôžu zákazníkom od ich problémov. Otázka znie, ako im uľahčíte život, čo dokáže váš produkt alebo riešenie?

V neposlednom rade napíšte aj to, ako vaše riešenie pomôže splniť očakávané potreby zákazníka. Ako ich nakoniec urobíte šťastnejšími?

Začnite s použitím Canvas na začiatku projektu, aby ste získali jasnú predstavu o všetkých svojich predpokladoch, ale nikdy neprestaňte spochybňovať svoje myšlienky.

S každým ďalším kontaktom so zákazníkom sa vaše poznatky o ňom nesmierne rozšíria a vy sa budete musieť vrátiť k svojim prvým nápadom a možno ich aj zmeniť. Value Proposition Canvas vám pomôže neustále zlepšovať súlad medzi tým, čo je pre vášho zákazníka dôležité, a tým, čo mu ponúkate.